В конце мая Скотт Стивенсон, соучредитель и CEO Spellbook, опубликовал в X сообщение, где назвал завышение годового повторяющегося дохода (ARR) «аферой» среди AI‑стартапов. Он сообщил, что крупнейшие фонды поддерживают такие практики, а журналисты используют их как готовый PR‑материал.
Что происходит
ARR изначально измерял подписанные многолетние контракты, но теперь его часто заменяют метрикой «contracted ARR» (CARR) и подают как реальный ARR. Инвесторы видят, что некоторые компании указывают CARR, превышающий реальный ARR на 70 %, а иногда заявляют о $100 млн ARR, хотя получена лишь часть этой суммы. В качестве примеров приводятся бесплатные пилотные проекты, которые учитывают как ARR, и расчёты «annualized run‑rate», основанные на краткосрочных доходах.
Почему это важно
Такое переопределение метрик открывает путь к манипуляциям: нет аудита по GAAP, игнорируется отток (churn) и down‑sell, а инвесторы оказывают давление, требуя «быстрый рост». Michael Marks из Celesta Capital пишет, что рост оценок стартапов усиливает стимулы к завышению цифр; Hemant Taneja из General Catalyst указывает, что в AI ожидают быстрый рост, что заставляет компании подавать агрессивные цифры.
Что дальше
Эксперты советуют инвесторам и журналистам требовать более прозрачных метрик, включать поправки CARR на ожидаемый отток и реально внедрённый продукт. Без такого контроля публичные заявления о доходах могут продолжать искажать оценку рынка AI‑стартапов.